草根AI创业者在夹缝里挖“金子”

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蓝鲸新闻 1 月 27 日讯（记者 朱俊熹）每到周末，AI 视频团队西羊石的安排就多了起来。三个初创成员经常满深圳地跑，参加各种线下交流活动。他们有时会上台，聊聊自己通过 AI 视频变现的经验，或者就去听其他 AI 创业者的分享。

" 本来深圳搞钱的氛围就比较浓厚，对新东西的接受程度也很强。AI 又是一个催化剂，很多在深圳的人都愿意去学习这些东西。" 主创之一小石告诉蓝鲸新闻。

同样在深圳开了家 AI 创业公司，Bobby 的团队里只有他一个人。他发现这座城市的氛围和北京、上海都不同，深圳小老板更多，创业也要更接地气、更草根一些。在交流会上遇到的创业者参差不齐，如果加进群聊里，既能看到像他一样刚毕业的 " 小白 "，也有几十年经验的大佬。大家相互交流业务，被 AI 拉到了同一条起跑线上。

从天眼查数据上看，ChatGPT 推出两年多以来，在广东成立的 AI 企业数量要倍超其他地区。以去年为例，广东新增了超过 7.5 万家 AI 公司，接近排名第二的江苏两倍，其中 38% 都集中在深圳。当北京、上海两地新增的 AI 企业开始减少时，广东及深圳的新公司数却一直在攀升。

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有别于北上的精英化、大公司扎堆，深圳和许多其他城市或许正在见证另一种 AI 创业风格的涌现。一个人或几个人就能形成一支创业团队，快速地进入还留有空位的市场。

这些小个体创业者和头部大公司之间存在着一种复杂的竞合关系。一方面，他们会使用上游大模型厂商提供的技术，当作 " 铲子 " 去挖自己的 " 金子 "，有些甚至可以在几个月内就实现盈利。同时，随着这些模型厂商开始布局应用市场，将射程铺设开来，小个体就极有可能会被命中。

AI 刮起的大风，点燃了草根创业者心中的火焰。但燃烧过后，谁能坚持到最后，没有人能知道。

带着 " 钉子 "，找 AI 这个 " 锤子 "

在所有 AI 创业公司里，站在最顶峰的无疑是 OpenAI。其 CEO Sam Altman 去年曾提到，在和一帮科技公司 CEO 朋友们的群聊中，他们打赌什么时候会出现估值 10 亿美元的单人独角兽。" 如果没有 AI，这是不可想象的，现在却将会发生。"

单人 AI 公司的愿景之所以能实现，是因为 AI 大模型具备知识库、代码等能力，在一定程度上能够扮演团队成员的角色。前段时间，一款自拍补光工具 " 小猫补光灯 " 意外走红。它的开发者花叔并非工程师出身，也不会写代码。但借助 AI 编程助手 Cursor，他只花了一小时就完成了 App 的开发，还一度冲到 App Store 付费榜的第一位。

新的技术也为市场带来了新的增长空间。来深圳之前，Bobby 在欧洲留学了四年。很多留学生在申请国外学校时都经历过和他类似的苦恼，花钱找了留学中介来准备文书材料，但不知道代写出来的究竟质量如何。ChatGPT 等 AI 助手的普及还引发了新的担忧，中介可能在 AI 的帮助下快速生成文书，成本几乎可以不计，而许多学校并不允许这一点。

Bobby 想到，AI 似乎既可以用来解决旧的需求，又可以满足新的需求。于是他决定了自己第一个创业项目的方向：留学文书评测。一方面，他接入了国内一家大语言模型，投入几十万份优质文书进行训练，从而提供文书内容评分的功能。另一方面，这个产品也接入了 AI 检测器，能够判断文书是否由 AI 生成。

" 我好像只是抓住了小小的需求，然后做了个产品出来。但其实在现实生活中，需求的察觉及把握是最难的、大家都在想的问题。"Bobby 对蓝鲸新闻说。

图片来源：Bobby 产品截图

这和大公司遵循的模式却不太一样。直到 2023 年，AI 行业还处于热火朝天的 " 百模大战 " 中。进入 2024 年，风口开始转向卷应用落地。大公司或自己上手，或找上金融、零售、政务等行业合作。但都更像是拿着 " 锤子 " 找 " 钉子 "，在技术先行的情况下，摸索可能的应用场景和市场需求。

如果谈及盈利，很多大公司会表示要用长期主义的心态来看待，意思就是为时尚早。Bobby 在刚开始创业时，也没抱着能马上盈利的想法。但留学文书评测器这个产品上线四个月后，营收已接近 20 万元，总用户数也累积到了一万出头。

在 Bobby 看来，大公司和个体创业者秉持的是两种不同的思维模式。大型公司的决策或产品的提出通常是自上而下的，按照脑海中的想法打造出一个产品。小个体则相反，" 先发现问题，再去解决，这算是小型创业公司的秘诀或优势之一。"

锤 " 钉子 " 的人越来越多

在文书评测器经过市场早期验证后，需要 Bobby 投入的精力就没有那么多了。产品基本不用做定期的维护或更新，但这不意味着他能完全躺着赚钱了。最近一个月，他发现小红书上多了两三家名字和功能都高度相似的产品，来自规模较大的传统留学机构。

这是 Bobby 意料之中的情况。" 程序本身没有任何的壁垒。竞争点就在于用户的积累和信任，这个有点虚，但就是 AI 创业的现状。"

在他的小红书评论区里，许多用户会自发地分享他们的文书检测结果，互相推荐质量不错的留学中介。某种程度上，这也是对他的产品的推广。Bobby 还会花很多时间和用户交流，听他们抱怨和中介的拉扯。希望借此建立起更深的联系，或许这些人会再推荐给更多同学、朋友。

在 AI 视频赛道，西羊石团队面临的竞争要更多一些。他们会承接文旅、电商等行业的广告商单，用 AI 生图、生视频等工具，制作出 5 分钟以内的视频。要考虑的竞争对手除了和他们类似的小团队，还有一些转型中的传统影视公司。而他们找到的解法是做 IP。

" 同样的事情大家都能做，为什么客户来找你？就是因为我们有 IP 在这里，他们觉得品牌靠谱、愿意信任，靠这样滚雪球滚起来的。" 西羊石团队说。

他们把搭 IP 的主阵地放在了黏性较高的微信平台。每当 OpenAI、快手等国内外模型厂商推出最新的视频模型，他们都会及时跟进，将一手体验或技术教程写成文章，发在公众号和 AI 相关的群聊里。

第一位商单客户就是从微信社群里找来的，想让西羊石制作一条反校园暴力的宣传片。这些客户对成片的画面要求通常不会太高，他们更在意的是，与传统的制作流相比，AI 能不能起到降本增效的作用。

按照西羊石的经验，在和 B 端客户接洽时，最能直接打动对方的，就是过往的作品和客户反馈。他们不需要将视频背后的 AI 技术介绍得天花乱坠，因为这有一定的理解门槛。只要把流程给说清楚，包括具体报价、对方需要提供什么素材，就足够了。

" 新的视频模型刚出来，很多人其实是不懂的，中间存在比较大的隔阂。" 西羊石解释道，" 我们刚好可以做中间这个实体，用技术做出具体的内容，会更容易被市场接受。"

图片来源：西羊石 AI 视频截图

小丸子尝过很多次 AI 创业失败的滋味。他最开始做 ChatGPT 代写，但很快就因为 Kimi、豆包等国产 AI 助手的崛起无疾而终。后来又做过 AI 定制绘本、宠物定制画，因为后续要让工厂单本生产，价高利薄而无以维系。最终，他在社交平台上发帖感慨称：除了卖课，真的有人通过 AI 成功变现了吗？

他的心得是，"AI 降低了创业的下限，让入门变得简单。但最后要做到上限的位置，还是会有一定的难度。" 小丸子意识到，AI 或许能让人们成为导演、设计、程序员，但跑通商业模式又是另一回事。它还要看审美能力、获客手段等，而这些是 AI 无法替代的。

并不是所有人最终都能通过 AI 赚到钱，AI 也无法成为一切创业问题的解法。在这些个体创业者的叙述中，他们见过太多的例子。有产出了优质 AI 视频的技术极客，因为没有做好推广，最后无人问津。也有从大厂出来、精通技术的创业者，因为对产品要求极高，导致迟迟无法推出，在商业化上得不到验证。

在 Bobby 看来，AI 创业就像是 AI 汽车、AI 眼镜，有些根源性的东西没有改变，遵循的还是创业的逻辑。一个成功的项目要取决于整体的方案，包括技术、营销、运营，还有创业者固有的能力。

要思考是否去争取融资

西羊石团队思考过，做 AI 视频要不要去争取融资。最后的结论是没有太大必要，他们觉得，更重要的是继续拓宽获客的渠道和资源。要不加入更多的付费 AI 社群，要不多参加线下的交流会。

AI 是个 " 烧钱 " 的游戏。对于很多体量较大的创业公司而言，如果是靠技术筑起了壁垒，融资就是留在牌桌上的一大砝码。但对一些小个体创业者来说，他们可以直接使用现有的大模型或 AI 工具，除开软件、设备费用，要负担的大多是自己的人力成本。

Bobby 也曾被十几个投资机构找上门，但他都以暂时没有融资需求回绝了。按他的分析，留学文书评测器这个产品的盘子和资金体量并不大，属于小成本创业，即使拿到了投资也不知道该怎么用。" 现在如果给我 1000 万元，我或许可以用到其中一两百万，进行投放、细化或者招人，剩下 800 万我不知道干嘛，给我是没用的。"Bobby 说。

他的下一步计划是，继续深入到留学行业的交易链条中。在文书评测产品的基础上，如果这些用户拿到了录取通知书，他想承接海外租房的业务。等到开学后，还能提供一些学业辅导的服务。当这个项目逐渐发展成一个全服务的平台，Bobby 才会开始寻求融资。在时机的把握上，他始终表现得很谨慎，不想因为急于融资而失去决策的主动权。

也有个体创业者选择了不同的路。他们对 AI 技术的要求更高，把它当作关键的竞争力，那么关于投融资又是另外的叙事了。

去年年底，Adele 的两人创业团队通过了奇绩创坛春季营的海选。这是一项专为初创公司设立的加速项目，由前百度集团总裁兼首席运营官、YC 中国创始人陆奇创立。成功进入创业营的初创团队将会获得 30 万美元的股权投资，换取 7% 的公司股份。同时，奇绩创坛还会帮助创业公司在市场上继续获得资金支持。这些都是 Adele 团队急需的。

Adele 和另一位成员正在做 AI 情感陪伴方向的创业，主打基于 LEAP 3D 这种新型的三维技术。在视觉上，由 AI 驱动的虚拟角色会呈现出动态效果，可以对着用户微笑、眨眼，更具 " 活人感 "。

她们将动态视觉当作项目的核心竞争力，但这也带来了资金上的压力。不同于很多只使用了大语言模型的项目，她们在此基础上还需要接入多模态的能力。技术门槛是提高了，但模型训练所需的资源和服务器成本也变高了。

按照团队的规划，如果产品上线后能够验证视觉这一需求，从第三个月开始，她们还会大力投入在自研视觉模型的算法上，把这项优势继续放大。

" 这也是我们非常需要钱的原因。我们想尽快赚到钱，能够补充捏崽师（定制虚拟形象的创作者）这样的成员以及算法工程师。"Adele 对蓝鲸新闻说道。

它们中存在下一个字节跳动、拼多多？

从去年 11 月开始创业到现在，Adele 有过很多焦虑的时候。同龄人都拿着稳定的收入，她却在做一些不确定的事情，对抗着自己的不自信。来自外界的压力也常常逼迫着她，她们要面对的是尤为强大的竞争对手。

AI 情感陪伴被视为极具潜力的 C 端应用落地方向。国外有像 Character.AI 这样的代表性初创企业，创建的角色数超过 1800 万个，月活跃用户数也在 2000 万以上。国内 " 大模型六小龙 " 之一的 MiniMax 旗下有 Talkie、星野等多款陪伴类产品，面向海内外不同市场，用户留存率远高于其他 AI 对话类产品。此外，阅文集团等拥有网文业务的企业也推出了类似的产品。

Adele 坦诚称：" 说实话，我们并没有太多的优势。大公司一个团队可能有两三百号人，我们现在只有两个人。我们其实想做一个更小而美的产品，角色能更精准地触达我们的用户。"

在被大公司挤占的缝隙里，后起的创业者会写出怎样的商业故事？几十年来，这一直是为人津津乐道的话题。他们中的绝大多数可能都无法撑到黎明，又或许就这么跑出了下一个字节跳动、拼多多。

西羊石团队成员最开始做的其实不是 AI 视频，而是 AI 绘画，为客户提供图片定制的服务。但很快，市场上就出现了阿里参投的妙鸭相机、字节的星绘等 AI 写真工具，不仅收费便宜，还能提供各种风格的模版。他们能抢到的市场越来越小，为了几十块钱的客单再投入大量的时间成本并不现实。

好在作为个体创业者，一旦在某个方向触了礁，快速地调头转向不会太难。不需要像在大公司一样，可能还得走完层层审批。

吸取了之前的经验，团队成员的判断是，视频的可定制程度要更高一些，没有那么容易被模版化，直接就被一个工具代替了。如果将来快手可灵、字节即梦发展成下一个妙鸭相机，人人都可以轻松制作 AI 商业大片，他们会考虑再往更高处走。无论是提高视频的质量，还是细分到电影、短剧等不同类型的片子。

多次撞墙后，小丸子最近在尝试的创业方向是内容出海。他想借助 AI 软件来提供视频编译服务，支持多语种配音，帮助视频更好地分发到海外平台上。

小丸子清楚，像字节剪映这样的视频编辑软件都配有类似的翻译功能，只是还有待完善。剪映现在仅支持中文、英文、日语等六种语言的翻译，成片可能出现时长、口型对不上的问题。对他来说，这些空隙都是能先赚些钱的机会。

他甚至对大厂的入局表示欢迎，因为这给了他一个宣传的噱头，能借此更好地吸引客户。小丸子不担心这会和自己的业务发生冲突，因为联系到的大多是小规模的企业，本就不在大厂的合作范围内。更关键的优势是，他的价格要远低于大厂。

" 目前的产品其实说白了也没有太核心的竞争力。AI 发展太快了，可能用不了多久就会被取代。" 小丸子说。他打算先做着，再看看有没有其他机会，能去做一个更有竞争力、更稳定的产品。

图片来源：小丸子业务示例

谈到来年的发展规划，西羊石团队的初步构想是，首先要继续打磨作品，还需要有人拿着这些作品去不断地 " 破圈 "。很多项目是并行的，因此团队里得有个项目管理者。但是他们不急着招纳新成员，希望继续做好 " 小而美 " 的团队。前期可以自己先兼顾着多重角色，之后再通过私教培训来筛选合适的人选。

在他们认识的人里，真正投入到 AI 创业中的并不多。大多只是当作副业，或者干了一段时间又重新找了安稳的工作。他们觉得，能用 AI 赚到钱的人，一得愿意接受新东西，二要乐于折腾，愿意实际动手尝试，去追求成功这个小概率的结果。

" 有的人只是把 AI 当作一个风口，赚一两年就抽身了。" 团队成员说，" 但我们更多地把 AI 当作一个时代，更想去做长线的事情。以后当别人提到这个领域，就能想到我们。"